10年ほど前に購入し、いまだに時々手に取るマーケティング本があります。他のブログでも「おすすめマーケティング本25選」などにも入る、マーケティングの王道とも言える本で、マーケティング初心者・中級者の方、だけでなく、全てのマーケティングに関わる方、読んでもらえるブログを書きたいブロガーにもオススメしたい本、全米屈指のマーケターであるジョセフ・シュガーマンの『シュガーマンのマーケティング30の法則』です。
シュガーマンのことを少しご紹介すると、1970年代にアメリカのダイレクトマーケティングで、計算機や後にサングラスを2000万本も売った伝説のマーケターで、1979年には「ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤー」に、1991年には、業界最高峰のマックスウェル・サックハイム賞を受賞しています。
そんな全米屈指のダイレクトマーケティング・コピーライターである、シュガーマンが書いた『シュガーマンのマーケティング30の法則』のプロローグにはこうあります
「心理的トリガー（引き金）」ーーーそれはお客様の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう。
引用元：『シュガーマンのマーケティング30の法則』
もう、この一言につきます。『シュガーマンのマーケティング30の法則』に限らず、様々あるマーケティング本は、この心理的トリガーをいかに作動させるか？というノウハウを掲載しているのですが、『シュガーマンのマーケティング30の法則』は、その心理的トリガーの基本を30の法則として紹介し、なぜそのトリガーが作動するか？エピソードを交えながら解説がなされ、さらに、具体的に心理的トリガーのポイントと、アクションステップがまとめられているので、感の良い人ならすぐに自分のビジネスに応用することができます。
例えば、法則5 災い転じて… の項の心理的トリガーとアクションステップの箇所では
心理的トリガー5 抵抗感の克服
広告コピーまたはセールスの初めに、お客様の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。（略）アクションステップ
お客様の抵抗感が実は大した問題でないことを証明しよう。（略）引用元：『シュガーマンのマーケティング30の法則』
とあります。この商品買おうかな？という時に、ネガティブ要素となりえるものをとりあげ、それを克服する文章を書いておこうというものです。
これは、よくご覧になる「返品可能」や、◯◯日試してダメなら返金可能などもこれにあたるような気がします。自分に合うかな？こんな高価なものを買う勇気がない、という人のために、敷居を下げることで、購入意欲を上げるものです。
このように、いわれると「あー、あるある。」「わかるそれ！」と自分が思わず買っちゃうシチュエーションも、実は心理的トリガーが働いていることがわかります。
また、シュガーマンはシンプルでわかりやすい言葉は、重要な心理的トリガーといっている部分もすんなり受け入れられる部分です。
たまに難解な言葉を駆使している、ショップさん、何が言いたいのだか分からない中小企業のサイトなどを見かける度に、熱を入れて説明しようとして、むしろ伝えたいことが遠くに行ってしまっている感覚を覚えます。
シュガーマンも
言葉には、ストーリーがあり感覚的イメージがある。言葉の１つ１つが影響力を持ち、言葉には想像した以上に影響を与える場合がある。シンプルな言葉遣いには一番のインパクトがある。誰もが理解できる言葉は、皆が難しいと感じる言葉よりずっと効果的だ。
引用元：『シュガーマンのマーケティング30の法則』
といっているように、言葉は感覚にうったえ影響力のあるものです。嘘をついてはいけませんが、自分が言いたいこと、特に商品やサービスの説明に悩んでいる人や、これからマーケティングを勉強したい人は、シュガーマンの本を手に取り、そのエッセンスを学んでみて下さい。
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
